기후테크 성장의 조건-이창섭 모닥불에너지 대표
Q1. 모닥불에너지가 해결하려는 문제를 한 문장으로 정의한다면 무엇인가요?
히트펌프를 사용하는 데 드는 전기요금과 구독료를 합쳐도 기존 가스보일러보다 저렴하게 만드는 것입니다.
히트펌프는 에너지 효율이 높지만 초기 설치비가 비쌉니다. 저희는 고객이 초기 비용을 한꺼번에 부담하지 않고 10년에 걸쳐 나눠 낼 수 있도록 구독서비스를 제공하고 있습니다. 고객에게 설치 계약을 받아 제품 조달부터 설계, 시공, 전기공사, 모니터링까지 전 과정을 관리합니다. 이 과정에서 공사 매출과 수익이 발생합니다.
현재 구독료는 사실상 설치비를 장기간 분납하는 고정요금 구조입니다. 해외에서는 실제 생산하거나 사용한 열량에 따라 요금을 부과하는 모델도 있는데, 저희도 장기적으로 그런 방향을 생각하고 있습니다.
저희가 고객에게 제시하는 것은 ‘보조금을 받으니까 설치하라’는 이야기가 아닙니다. 고객의 기존 난방 패턴과 전기요금 등을 분석해 히트펌프를 도입하면 구독료까지 포함하더라도 10년 동안 난방비를 20~30% 절감할 수 있다는 경제성을 보여주는 겁니다.
현재 전국에 30대 넘게 설치했고, 올해 말까지 100대 설치를 목표로 하고 있습니다. 올해 매출 목표는 약 15억원으로, 80% 이상이 설치공사 관련 매출이고 에너지 자문 매출도 2억~3억원 정도 예상합니다. 주된 고객은 온수와 난방 수요가 많은 모텔, 여관, 리조트 등 숙박시설과 요양원 같은 사회복지시설입니다.
히트펌프를 단순한 난방설비가 아니라 전력시장에서도 활용할 수 있는 자원으로 만들겠다는 구상도 있습니다. 이미 그리드위즈와 함께 국민 수요반응(DR) 자원으로 등록했고, 앞으로 전력 수급 상황에 맞춰 어떻게 운전할지 고민하고 있습니다. 축열조에 열을 저장했다가 필요할 때 사용하는 방식도 생각하고 있습니다.
탄소감축 실적을 배출권으로 인정받는 사업도 추진 중입니다. 후시파트너스와 협약을 맺고 외부사업 방법론 등록을 준비하고 있습니다.
Q2. 모닥불에너지의 구독서비스는 구체적으로 어떤 금융 구조로 운영되나요?
예를 들어 고객이 35kW 히트펌프 두 대를 설치한다고 가정해 보겠습니다. 전체 설치비가 3000만원이고 정부 보조금으로 절반인 1500만원을 지원받는다면 고객의 자부담금은 1500만원입니다.
그런데 기존 보일러가 300만원 정도라면 1500만원은 여전히 부담스러운 금액입니다. 저희는 이 자부담금을 10년에 걸쳐 이자와 함께 매월 균등하게 납부할 수 있도록 합니다.
문제는 고객이 10년 동안 나눠 낸다고 하면 사업자는 설치비를 당장 회수하지 못한다는 점입니다. 그 자금이 묶이면 다음 사업을 확대하기 어렵습니다.
저희는 이를 해결하기 위해 서울보증보험과 협의해 구독료 채권에 신용을 보강하는 구조를 마련했습니다.
고객이 일정 횟수 이상 요금을 미납할 경우 남은 원금을 일시 상환하도록 하는 계약 구조가 있는데, 이때 보증보험을 통해 상환 위험을 줄이는 방식입니다. 보증이 결합된 채권을 금융기관에 유동화하면 저희는 장기간 고객의 납부를 기다리지 않고도 자금을 조달할 수 있습니다.
고객은 매월 구독료를 납부하고, 금융기관은 신용이 보강된 채권에 투자할 수 있게 되는 겁니다. 개별 고객에게 직접 돈을 빌려주는 것보다 금융기관이 안정적으로 자금을 공급할 수 있는 구조를 만드는 것이 핵심입니다.
저희가 히트펌프 구독사업에서 중요하게 생각하는 부분도 바로 이 금융 구조입니다.
Q3. 히트펌프 구독서비스는 왜 지금까지 활성화되지 않았다고 보시나요? 기술, 가격, 기존 사업자의 이해관계 등 어떤 요인이 컸나요?
기술 자체보다는 시장의 구조적인 문제가 컸다고 봅니다.
기존 난방시장은 도시가스나 중앙난방처럼 중앙집중적인 공급 방식이 발달해 있습니다. 소비자는 설비나 에너지 관리 방식에 관심을 갖기보다 편리하게 난방을 이용하고 요금만 내면 되는 구조에 익숙합니다.
반면 히트펌프는 고객별로 설치해야 하는 작은 설비인데도 초기 투자비가 상당합니다. 이렇게 개별 규모가 작은 설비를 대상으로 장기 금융을 제공하고 운영까지 관리하는 사업 모델이 만들어지기 어려웠던 거죠.
결국 도시가스처럼 편리하게 히트펌프를 이용할 수 있는 구독서비스가 필요하다고 생각합니다. 고객 입장에서는 복잡한 설비 관리나 자금 조달을 고민하지 않고, 경제적인 난방서비스를 이용할 수 있어야 하는 겁니다.
Q4. 엔라이튼을 나와 모닥불에너지를 창업하게 된 계기는 무엇인가요?
원래 기후·환경 문제에 관심이 많았습니다. 대학에서 문과를 전공했고, 처음에는 국제기구에서 환경 문제를 다루는 일을 생각했습니다. 생물다양성협약 사무국에서 인턴으로 일한 경험도 있습니다. 그런데 직접 경험해 보니 저는 사무실에서 정책을 다루는 것보다 현장에서 프로젝트를 만들고 실행하는 일을 더 좋아한다는 사실을 알게 됐습니다.
환경 관련 국제회의에서도 결국 돈 이야기가 중요하게 다뤄지는 걸 보면서 금융을 통해 기후 문제를 해결하는 일을 해야겠다고 생각했습니다.
그렇게 들어간 첫 직장이 엔라이튼입니다. 직원이 5명일 때 합류해 약 9년 동안 근무했습니다. 이 과정에서 에너지 산업은 인프라 사업의 성격이 강하기 때문에 사업을 확장하려면 금융이 중요하다는 사실을 배웠습니다. 태양광이나 전기차, 히트펌프는 각각의 설비 규모가 작습니다. 이런 자원을 모으고, 여기서 생산하거나 소비하는 에너지를 거래할 수 있어야 사업의 확장성이 생깁니다. 엔라이튼에서 태양광시장이 성장하는 과정을 보면서 아직 그런 전환이 충분히 일어나지 않은 분야를 찾기 시작했습니다.
그게 바로 열에너지였습니다. 에너지 전환의 큰 축인 전기, 수송, 열 가운데 전기와 수송 분야는 이미 상당한 시장이 형성되고 있었지만 열 부문은 상대적으로 초기 단계라고 판단했습니다.
해외시장을 살펴보니 히트펌프 보급이 빠르게 확대되고 있었습니다. 제가 쌓아온 플랫폼, 금융, 데이터 분야의 경험을 열에너지 분야에 적용한다면 의미 있는 사업을 만들 수 있겠다고 생각했습니다.
Q5. 현재 모닥불에너지가 넘어야 할 가장 큰 관문은 무엇인가요?
가장 큰 과제는 사업 규모를 빠르게 키우는 것입니다. 올해는 사실상 맨땅에 헤딩하듯 시장을 개척했습니다. 기존 고객의 소개를 통해 사업을 늘려가고 있지만, 설비 하나하나의 규모가 작기 때문에 직접 영업만으로 성장하는 데는 한계가 있습니다.
그래서 기존 히트펌프 제조사와 설치업체의 영업망을 활용하는 것이 중요합니다. 최근 LG나 캐리어 측에서도 저희 프로그램을 대리점에 적용해 함께 판매해 보자는 제안이 들어오고 있습니다. 현장 경험은 많지만 금융이나 구독서비스에는 익숙하지 않은 대리점들이 저희 프로그램을 쉽게 이용할 수 있도록 만드는 것이 중요한 과제입니다.
설치 품질도 문제입니다. 30대 넘게 설치해 보니 히트펌프 설치에 숙련된 인력이 생각보다 많지 않았습니다. 표준화된 설치 매뉴얼도 부족해 저희가 현장에 직접 개입해야 하는 경우가 많았습니다.
저희가 해야 할 일은 단순히 설치 건수를 늘리는 것만이 아닙니다. 설치 매뉴얼과 고객별 에너지 분석을 표준화하고, 누구나 안정적으로 서비스를 제공할 수 있는 체계를 만들어야 합니다.
제주도의 히트펌프 보급사업도 이런 어려움을 보여준다고 생각합니다. 보조금 지원 대상은 상당한 규모로 정해졌지만 실제 설치는 그에 미치지 못하는 상황입니다.
Q6. 첫 펀딩 받을 때 가장 설득하기 어려웠던 지점 혹은 투자자의 질문이 가장 집중됐던 부분은 무엇이었나요?
투자자들이 가장 많이 물었던 것은 해외에 비슷한 사업 사례가 있는지, 그리고 산업용 시장으로 확장할 수 있는지였습니다.
해외에서는 이미 히트펌프 보급이 상당히 진행돼 있었기 때문에 사업의 가능성을 설명할 수 있었습니다. 공장이나 산업용으로 쓸 수 있느냐는 질문도 많았습니다. 저희가 공장 태양광 구독서비스를 하던 경험이 있고, 관련 고객 네트워크도 갖고 있었기 때문입니다.
사실 처음에는 공장부터 접근했습니다. 그런데 현장을 살펴보니 생각보다 어려운 점이 많았습니다. 태양광이나 전기차 충전기는 대체로 건물 바깥에 설치됩니다. 반면 히트펌프는 산업 공정 안으로 직접 들어가는 설비입니다. 가령 제지공장에서 온수를 생산하는 히트펌프는 공정과 직결되죠. 히트펌프가 고장 나면 생산 공정에 영향을 미칠 수 있습니다. 산업용 고객은 이런 위험에 민감하고, 이미 검증된 실적을 요구하는 경향도 강합니다. 스타트업이 처음부터 진입하기에는 부담이 컸습니다.
그래서 초기에는 숙박업소 등 상업용 시장으로 방향을 바꿨습니다. 숙박업소를 대상으로 약 1만5000곳에 홍보물을 보내기도 했습니다. 관심을 보이는 곳을 직접 방문해 아무리 작은 현장이라도 에너지 사용량을 분석한 보고서를 제시했습니다. 그렇게 실제 설치 사례를 쌓을 수 있었습니다.
Q7. 국내시장만으로 충분히 성장할 수 있을까요? 해외 진출도 고려하고 있습니까?
일본시장을 관심 있게 보고 있습니다. 엔라이튼에서 일할 당시 구축한 일본 기업 네트워크가 있습니다.
일본은 이미 히트펌프가 널리 보급된 시장이지만, 저희가 경쟁력을 발휘할 수 있는 영역이 있다고 생각합니다. 바로 바닥난방입니다. 한국은 온수를 이용한 바닥난방의 경험과 노하우가 풍부합니다. 일본도 신축 주택과 건물에서 바닥난방에 대한 관심이 커지고 있습니다. 저희가 히트펌프 분야에서는 후발주자지만, 바닥난방과 온수 공급을 결합한 서비스에는 경쟁력이 있을 수 있다고 봅니다.
특히 물을 이용한 난방은 에너지 관리 측면에서도 장점이 있습니다. 공기난방과 달리 물은 축열조에 열을 저장해 뒀다가 나중에 사용할 수 있기 때문입니다. 예를 들어 물을 60도 정도로 가열해 축열조에 저장해 두고, 실제 생활에서는 40도 안팎의 온수로 이용하는 방식입니다. 몇 시간 단위로 열을 저장할 수 있다면 전력 수급 상황에 맞춰 히트펌프 운전을 조절할 수 있습니다. 축열조는 일종의 저렴한 에너지저장장치(ESS) 역할을 하는 셈입니다.
Q8. 히트펌프 구독서비스를 확대하기 위해 가장 필요한 제도적 변화는 무엇입니까?
정부가 히트펌프 보급을 확대하겠다는 방향을 세운 것은 긍정적입니다. 다만 세부 지침에서 민간의 다양한 사업 모델을 수용하지 못하는 경우가 있습니다.
예를 들어 소상공인이나 사회복지시설에 설치비의 60~70%를 지원하는 사업이 있습니다. 그런데 지원금을 받으려면 고객이 자부담금을 설치업자에게 ‘모두’ 입금해야 한다는 조건이 있었습니다. 저희는 고객이 자부담금을 한꺼번에 내지 않고 10년에 걸쳐 분납하게 하는 사업자입니다. 따라서 구독계약을 통해 설치비를 지급할 수 있다는 것을 증빙하더라도 지원금을 받는 데 어려움이 있었죠.
정책에는 구독이나 렌탈을 허용한다는 취지가 담겨 있어도 실제 지침의 특정 조항 때문에 사업을 진행하기 어려운 겁니다. 일부 사업에서는 담당자와 협의해 문제를 풀었지만, 여전히 제도적 근거가 명확하지 않아 사례마다 별도로 설명하고 설득해야 합니다.
제주도 난방전기화사업에서도 비슷한 문제를 경험했습니다. 중앙정부 지침과 지자체 공고에서 구독사업자의 지위나 참여 조건이 다르게 적용되는 문제가 있었습니다.
정부가 사업의 큰 방향을 정하는 것은 중요하지만, 구체적인 금융 방식이나 서비스 구조까지 세세하게 결정하는 것은 오히려 민간시장의 성장을 어렵게 할 수 있습니다.
Q9. 정부가 금융 측면에서 지원한다면 어떤 방식이 가장 효과적일까요?
히트펌프 설치비를 무조건 보조하는 것보다 민간 자금이 들어올 수 있는 여건을 만드는 것이 중요합니다.
예를 들어 저금리 정책금융을 제공하더라도 소비자만 대출받을 수 있도록 하면 구독서비스 사업자는 활용하기 어렵습니다. 태양광이나 전기차 충전 분야에서는 고객을 대신해 서비스를 제공하는 사업자가 금융지원을 받을 수 있는 구조가 있습니다. 히트펌프도 구독사업자가 고객의 자부담금을 유동화하거나 설비를 설치·운영할 때 정책금리를 적용받을 수 있으면 좋겠습니다.
더 나아가 재생열공급사업자와 같은 사업자 지위가 필요하다고 생각합니다. 히트펌프는 단순히 설치하는 것만으로 끝나는 설비가 아닙니다. 어떤 전기요금제를 적용하고, 어느 시간대에 운전하느냐에 따라 경제성과 탄소감축 효과가 달라집니다.
소비자 개개인이 이를 판단하고 운전하기는 어렵습니다. 여러 히트펌프를 묶어 관리하는 사업자가 전력시장 상황에 맞게 제어할 수 있어야 합니다. 재생에너지가 많이 생산되는 시간대에 히트펌프를 가동해 열을 저장해 두고, 필요할 때 사용하는 것도 가능합니다.
그런데 지금은 히트펌프 관련 사업의 법적·제도적 지위가 명확하지 않아 사업마다 적용받는 규정과 조건이 다릅니다. 사업자 지위를 제도화하면 행정기관도 판단하기 쉬워지고 민간 자본도 보다 안정적으로 들어올 수 있을 겁니다.
Q10. 기후테크 스타트업이 일반 소프트웨어 기업과 다른 성장의 제약을 겪는다고 보시나요?
가장 큰 차이는 실물 하드웨어에 기반한 사업이라는 점입니다.
소프트웨어 기업은 비교적 적은 자본으로 서비스를 빠르게 확대할 수 있지만, 기후테크 기업은 기술개발뿐 아니라 설비를 실제 현장에 설치하고 오랫동안 운영해야 합니다. 이 과정에서 훨씬 많은 자금과 위험 부담이 발생합니다.
저희가 히트펌프를 10년 구독상품으로 만들 수 있었던 것은 설비를 생산하는 제조사가 대기업이고, 제품의 성능과 신뢰성이 어느 정도 검증돼 있었기 때문입니다. 금융기관도 그 점을 보고 장기 자금을 공급할 수 있었던 겁니다. 반대로 신생기업이 개발한 히트펌프를 이용해 10년짜리 구독서비스를 만든다고 하면 훨씬 어려울 것입니다. 기술이 뛰어나더라도 오랜 기간 정상적으로 작동한다는 확신이 없다면 금융기관은 자금을 공급하기 꺼릴 수밖에 없으니까요.
정부는 기술개발에는 상당한 지원을 하지만, 개발된 기술이 실제 시장에 보급되는 단계에서는 지원이 부족하다고 느낍니다. 공공조달을 통해 초기 납품 실적을 만들어 주는 것도 의미가 있지만, 결국 기업이 크게 성장하려면 민간시장에서 고객을 확보해야 합니다.
히트펌프 이외에도 압축기 등 다양한 에너지 효율화 설비를 구독서비스로 제공할 가능성이 있다고 봅니다. 다만 이들 설비는 히트펌프만큼 대기업이 생산하고 검증한 제품이 아닐 수 있어서 금융을 조달하기가 더 어려울 것입니다. 따라서 설비 수명과 성능 등에 대한 장기 보증이나 신용보강 체계가 중요합니다. 그래야 새로운 기술을 적용한 프로젝트에도 금융이 붙고, 기업도 사업을 확장할 수 있습니다.
Q11. 정부가 기후테크 유니콘을 육성하려면 무엇을 해야 하고, 무엇을 하지 말아야 할까요?
기후테크 분야에서 유니콘 기업이 나오려면 민간 자본이 활발하게 들어오고, 설비가 널리 보급될 수 있는 시장이 형성돼야 합니다. 기후테크는 하드웨어와 인프라의 성격이 강하기 때문에 장기 금융과 보증체계가 특히 중요합니다.
반면 정부가 하지 말아야 할 일은 사업의 세세한 부분까지 직접 설계하는 것입니다.
과거 공장 지붕 태양광 사업을 할 때 비슷한 경험을 했습니다. 공장 지붕을 임대해 태양광을 설치하려면 권리관계가 복잡하기 때문에 보증보험이 필요했습니다. 저희도 그런 보증보험 상품을 개발한 경험이 있습니다. 그런데 정부는 보증보험료를 지원하기보다 정책대출을 만들어 금리를 낮춰주는 방식을 택했습니다. 문제는 정작 그 정책대출이 잘 활용되지 않았다는 겁니다.
태양광 사업 자체는 이미 경제성이 있었기 때문에 설치비 대출 금리보다 보증보험료나 계통연계비용을 줄여주는 것이 더 효과적이었을 수 있습니다. 그런데 정책이 현장의 요구와 맞지 않으니 예산은 편성돼 있어도 활용이 저조했고, 일부 소비자는 지원을 기다리느라 설치를 미루기도 했습니다.
히트펌프도 마찬가지입니다. 소비자가 무이자에 가깝게 서비스를 이용할 수 있도록 금융비용을 지원하거나, 민간 자금이 안정적으로 들어올 수 있도록 보증을 제공하는 것이 효과적일 수 있습니다.
이미 경제성이 있는 사업은 민간 자본을 활용해 확산시키고, 정부 예산은 아직 경제성이 나오지 않는 기술개발 단계의 사업에 집중하는 것이 바람직하다고 생각합니다. 모든 사업에 설치비의 일정 비율을 일률적으로 보조하기보다 사업 단계와 특성에 맞춰 지원 방식을 다르게 설계해야 합니다.
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